[마케팅전략]디지털마케팅을 위한 RACE 프레임워크

참고자료: https://goo.gl/UPe54G

요즘 마케팅전략을 세우기 위한 프레임워크 관련 글들을 읽고 있습니다. 

많은 전략 중에 서치를 통해 얻은 RACE 프레임워크에 관련해 설명해보려고 합니다. 

RACE 분석은 무엇을 위한 것일까요? 

간략하게 말해서 RACE는 디지털마케팅을 위한 마케팅 활동이라고 할 수 있는데요. 

각각의 단계를 설명하자면 다음과 같습니다. 

도달(Reach) > 실행(Act) > 전환(Convert) > 관계형성(Engage)

도달 (Reach)  :

 웹사이트나 소셜미디어 방문을 유도해 트래픽을 구축하여 결과적으로는 자사의 브랜드인지도를 만드는 단계입니다.

기존의 방식인 Paid Media(TV,광고,신문 등 비용을 지불하는 형태)와 Owned Media(웹사이트,오프라인 매장, 자사소유)를 시작으로 고객과 상호작용을 유도할 수 있는 Earned Media(페이스북,인스타그램 등의 소셜미디어 포함) 까지 도달범위를 넓혀 나가야 합니다.

실행(Act) : 

이 단계에서는 웹사이트 방문자나 잠재유입 고객들을 유도하여 다음단계로 나아갈 수 있게 해야 합니다. 대부분의 비즈니스 유형, 특히 B2B(Business-to-Business)의 경우에는 자사의 제품에 대한 정보와 검색, 블로그의 게시물을 읽게 됩니다. 

이 단계에서는 퍼널분석을 위해서 목표를 수립해야 하는데요,  방문객이 사이트를 방문한 이후의 여정을 고려하여 목표를 수립할 필요가 있습니다. 

예를 들면, 구글 애널리틱스에서는 '조회한 상품, '장바구니에 추가', '멤버쉽등록하기' 또는 '뉴스레터 가입'등의 목표를 수립할 수 있겠네요. 

실행단계는 고객의 계속 참여를 유도하는 단계입니다. 이 단계에서는 소셜미디어 콘텐츠 공유와 댓글, 리뷰를 남기는 것도 포함합니다. 

효과적인 디지털마케팅을 위해서 비즈니스 별로 세부적인 목표를 세우고 대시보드를 활용해야 합니다. 관련성이 높고 명확한 콘텐츠, 쉬운 탐색 경로를 통해서 잠재고객이 유입되는 단계입니다. 많은 사이트에서 이탈율이 50% 넘어간다 보여질 만큼 잠재고객이 참여가게 만드는 것은 여전히 도전적인 일인데요, 이러한 상황이 발생했을 때에 분석을 통해서 확인해야 합니다. 

전환(Convert) : 

판매로의 전환 단계입니다. 

(이렇게 쓰니 너무나 간단해 보이지만, 사실 가장 어려운 단계라고 생각합니다.) 

관계형성(Engage): 

이 단계는 첫 구매자와의 장기적인 관계를 발전시켜 계속적인 커뮤니케이션을 해야 합니다. 이 단계에서는 재구매가 목표가 되겠네요. 재구매가 아니더라도 소셜미디어의 콘텐츠를 꾸준히 공유하는 것과 같은 내용도 측정해보아야 할 사항입니다. 고객의 만족도와 권장하는 사항들을 재구축 할 수 있는 단계입니다.

왜 프레임워크를 사용해야 하나요? 

디지털마케팅을 시작하려고 할 때 어떻게 그것을 구조화 해야하는지, 어디서부터 계획해야 하는지가 어렵습니다.

이럴 때 사용할 수 있는 프레임워크는 큰 비즈니스를 수행할 때 좋은 Tool이 되는데요. 

RACE 말고도 여러가지 프레임워크가 있으니까 비즈니스에 가장 적합한 것들을 사용하면 좋을 것 같습니다.

단계별로 좀 더 구체적인 목표 ! 수행해야 할 내용 

RACE에서는 각 단계별 수행해야 할 내용을 구체적으로 보여주고 있습니다. 디지털마케팅을 하는데에 있어 RACE를 직접 사용해돈다면 다음과 같은 질문과 단계별 수행할 내용이 짜여지게 됩니다. 

시장분석을 할 때  "어떻게 디지털미디어를 잘 운영할 것인가?" 

도달: 고객분석

실행:  경쟁자 분석, 벤치마킹

전환: 온라인 파트너 분석 

관계형성 : SWOT , 자사의 마케팅에 대한 리뷰

목표 수립이 필요할 때,  "어떤 목표와 성과지표를 사용해야 하는가?" 

도달: 비전과 미션 수립

실행: 목표와 평가방식 수립

전환 : 구글 애널리틱스 

관계형성 : 디지털마케팅 관리 

전략을 세울 때, "어떻게 우리는 목표를 달성할 수 있는가?" 

도달: 세그멘테이션, 타깃팅 

실행: 브랜드포지셔닝, 가치제안 

전환: 관계형성, 콘텐츠 마케팅

관계형성:  통합적인 커뮤니케이션 전략 

그런데 우리가 더 알고 싶은 것은 바로 

"어떤 디지털 마케팅 활동이 나에게 제일 적합한가?"가 아닐까 싶습니다.

이와 관련한 자세한 내용은 다음 장에 적어보도록 하겠습니다.